一、与书结缘

选择此书是因为，在刚入职时，我的导师菜菜曾经给我看过她的一个Excel工作表来管理自己工作的；另外入职后，又接触OA系统又接触到了很多数据与报表。数据化管理与电商销售工作息息相关，有利于自我工作的管理，优化本职工作。

二、书之精华

“数据”是生意经济过程中量化结果，里面蕴含着“信息”，洞悉数据背后的逻辑、规律、趋势，读懂过去，了解现在，预见未来。经济学中，经典概念“看不见的手”这一概念表达了对市场的敬畏，是市场中多方博弈的总结。现在另外一个更加重要的概念“看得见的数据”，即“数据赋能”，随着互联网时代到来，市场的每一个细节都将数据化，智能化。阿里巴巴平台两个重要数据平台：（1）量子恒道—以店铺所有营销、客户、商品信息为基础；（2）数据魔方——涉及全网的行业数据，包括爆款、行业指数。初次还延伸出数据化的工具与公司，这点由于互联网是非诚透明的竞争，数据是精细化运营的基础。掌握市场环境、营销流量、运营管理、客户关系的数据越多越立体化、越可以精细化企业管理。利用数据，对“人、货、场、财”经营管理。

1.商品定价策略

五感营销：

通过视觉、听觉、触觉、味觉、嗅觉来传播品牌或者商品，提高消费者体验感觉，从而达到购买或者传播的营销手段。

消费者对于商品的敏感包括：价格、促销、产品品质、包装等，其中对价格最为敏感。

影响消费者价格敏感度因素：

（1）产品本身：可否取代？重要程度？使用频率？越重要越不可取代使用频率越高越重要；

（2）价格策略影响敏感度。增强消费者敏感度—大幅度涨价或者降价、非整数法（10元定成9.9元）。 降低消费者敏感度—如价格点为25元的葡萄酒品类中增加一个200元/瓶的、5.5元的500ml饮料与5.1元的460ml饮料（实际后者单位价格贵一些）。

（3）消费者个体差异原因，对产品敏感度不一。

目前常用（1）（2）制定商品价格。线上未来可能实现针对不同消费者定价—差异化定价。

定价方法：

（1）成本定价。

（2）需求定价：不以成本为基础、而是根据市场需求、消费者对产品价值的理解和接受程度。注重研究购买者的消费行为，定价方式灵活。好处是利于成交，利润最大化，难点不容易量化。需求差异体现在时间、地点消费对象上。时间：新手机上市价钱、机票价格、景区附近酒店；地点：演唱会门票价格、海景房和山景房；消费对象：性别（女性相对于男性，对价格敏感度高），会员与非会员。未来会发展到具有个性化差异上：比如根据购买或者维修冰箱记录，零售商寄出一张200元代金券。此种定价注意不能引起顾客方案。

（3）习惯定价：消费者习惯—早中晚菜价不一。

（4）数字游戏定价： 尾数定价（8/9结尾）、 弧形数字（0、3、5、6、8、9）引起刺激感少；1、4、具有刺激性。2处于中间。电商位数分析（由频率大到小）：9、8、0、5、6、2、3、4、1、7。

（6）奇偶数定价，造成视觉冲击：99.99 88.88 77.77。

（7）价格陪衬：确定主次价格点，引进低价格或者高价格产品，衬托出其合理性。

（8）歧视定价：购买多的优惠。

（9）拍卖、竞争定价、捆绑定价（不同产品捆绑、保证商品唯一性）。

（10）短期特价—利用价格弹性大的商品短期降价，使价格不断在高—低—高循环，刺激需求。

（11）关联促销：利用特殊事件、特殊日期进行关联销售、关联推荐机制、通过购买行为建立关联促销。

2. 电商与传统零售比较

传统零售是利用二八法则生存，电商则是长尾理论积累销售。传统零售受时间空间限制，只能经营那些能带来80%利润的20%商品。电商此限制较少，理论上说，每个品类的长尾产品可以无限长。

电商是大数据，流量数据、会员数据、消费数据在网络平台产生。电子商务是信息流，顾客通过搜索、比价、评论、分享产生信息，达到购买目的。电商注重服务和效率，而传统注重体验感。（但其实电商的效果图展示其实应该也算一种体验，给消费者一种视觉的体验）。

电商数据来源及分析工具： 百度统计、谷歌分析、Crazy egg 热力图、CNZZ数据专家。

3.目标管理需要遵循SMART原则

S—Specific 具体而明确，一个大目标分解成不同的小目标，具化成小指标。

M—Measurable 可量化的。

A—Attainable 可实现的。

R—Realistic 相关性，明确与目标相关的指标。

T—Time bound 时限性，每一个小指标对应着完成时间，目标分解成小指标，对应时间，及时检查追踪并调整。

只会传递目标的领导不是好领导，目标制定过程和分解过程是销售完成的过程。

4. 二八法则

作用是找到对象中的重点因素。将对象分为重点和非重点两个部分。让管理有重点。